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  • 2014大学生汽车销售毕业实习报告

    2014大学生汽车销售毕业实习报告
      一、实习目的
      1.更快的适应社会,增强自身的素质学习更多的销售技巧,学会与顾客接触,交流
      2.了解XX汽车各种品牌,价格,性能
      3.了解公司管理模式,进一步加深对理论知识的理解,进一步熟悉理论和技能在实践中的应用
      4.通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识,巩固专业思想,激发热情
      二、时间:
      三、地点:
      四、实习内容
      1.掌握XX汽车的销售流程
      2.与销售人员搞好关系,从他们那里学习更多的经验
      3.学会运用相应的销售技巧
      4.更好的了解汽车各方面的信息,对各种车型进行比较
      5.真正了解“4S店”的含义
      五、汽车销售流程图:
      接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约、成交——交车——售后跟踪
      1.接待:接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时,应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时,应用目光与随行客户交流。目光 交流的同时,销售人员应作简单的自我介绍,并礼节性的与客户分别握手,之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。
      2.咨询:咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息,以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须 耐心并友好,这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握,既不要服务不足,更不要服务过度。这一阶段应让 客户随意发表意见,并认真倾听,以了解客户的需求和愿望,从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料,供客户查阅。
      3.车辆介绍:在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识,同时亦需要充分了解竞争车型的情况,以便在对自己产品进行介绍的过程中,不断进行比较,以突出自己产品的卖点和优势,从而提高客户对自己产品的认同度。
      4.试乘试驾:在试车过程中,应让客户集中精神对车进行体验,避免多说话,让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。
      5.报价协商:通常就是价格协商,销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。
      6.签约成交:在成交阶段不应有任何催促的倾向,而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定,但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时,销售人员应努力营造轻松的签约气氛。
      7.交车:要确保车辆毫发无损,在交车前销售员要对车进行清洗,车身要保持干净。
      8.售后跟踪:一旦汽车出售以后,要经常回访一下顾客,及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况,要提醒顾客做保养。
      六、实习总结
      短短的一个月的实习期过去了,而我在XX汽车有限公司实习的这一个月感受颇深,让我学到了一些学习中学不到的东西,教会了我怎样去与顾客接处,让我认识到,生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的,要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。同时,也让我与顾客得到了好多次近距离接触,我现在基本上已经有了销售技巧,并且能够把车卖出去。
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